博西王伟庆 博西家电:新消费 新理念 新零售

2018-09-06 16:11:00 作者:比特网 出处 : 比特网

  9月6日,“RUNNING大向无形”2018国际数字化商业峰会于北京万达文华酒店盛大来袭。峰会由中国互联网协会指导、网络营销工作委员会主办,汇聚一众互联网公司、数字营销机构、品牌主、媒体、创新公司及专家学者跨界碰撞,围绕新商业环境下的创新力量展开讨论和思辨。

  博西家用电器中国有限公司高级副总裁兼首席销售官王伟庆发表了《博西家电:新消费 新理念 新零售》的主题演讲。

  以下为演讲实录:

  大家下午好。刚才那总在讲的时候我在什么值得买上搜,搜进去第一个页面,不知道我是不是已经被贴了标签,第一个页面就是博世的搅拌机做测试。我今天讲的话题是新消费,新的中产,所以最近一直在讲一个观念:所谓中产的标配洗碗机和干衣机,我就把洗碗机三个字敲出来,紧接着蹦出来西门子洗碗机。这是我用开场介绍我们这个公司。因为很多人不知道博西是做社么的,我想在座的大家都知道,博世和西门子家电。在座也有很多人在用我们的冰箱、洗衣机、洗碗机、油烟机和灶具。

  今天在这里跟大家分享博西作为一个西门子家电、西门子公司已经有100多年的历史,1847年在德国成立,最早是发明发动机的,而不是做家电。到了博世188几年成立,两家公司合并了,后来博世把家电收购过来。这样一个漫长过程中,博世西门子家电在全球第二的地位下,我们已经做了100年的白色家电。

  在新的转型中我们如何面对中国这样一个市场?我们称之为新的消费、新的理念和新的零售。

  新中产是大家在中国谈的最多的话题,我们光看到了中产是奖赏的一面我们也要看到新中产的焦虑一面。今天天气非常好,但是大家的心情未必是很好,尤其是在中国当下这样一个经济环境中,随着企业在巨大的压力下。我们都需要一些振奋的东西,这些东西哪里来?在这个点大家首先想到的咖啡,我们先讲讲跟我们企业没有关系的:什么叫做改变?

  最近雀巢收购了星巴克。星巴克对于意大利来说不是咖啡,星巴克确实做得不错,大家看到了星巴克如果想转型,很多人我想都去过上海滩的体验店,还是有点震撼的。但是不管怎么说,很多人不一定喜欢喝星巴克的咖啡,有别的品种。星巴克诞生在什么情况?非常像中国的今天,当时做星巴克的时候就觉察到一点:当美国经济出现了问题的时候,二战出生的那一代人他们经过了经济的改善、生活提高之后他们觉得自己成就不错,突然来了经济危机,就是80年代里根的时代。那个时代他们在想,我要奖赏一下自己,这就是中国新中产碰到同样的问题。过去的改革开放40年,我们的奋斗和我们父母辈的奋斗,大家得到的一些东西,已经不再回到40年前贫穷的日子。但是经济又不像过去那样高速增长,压力加大,焦虑增多,在这个时候大家要想的是给自己买一点好的,别的买不起的时候我可以喝一杯咖啡吗?星巴克一出现大家觉得咖啡更贵一点,更有情调一点,可以喝贵一点的咖啡可以改变自己的感受,今天工作很累,我也没有那么穷,尽管经济没有那么好,喝一杯好的咖啡。这样的市场需求下星巴克迅速在美国成长起来,乃至在全球各个地方,中国也做的很大。新中产碰到的一些问题,不光是消费能力提高的一面,还有焦虑的一面。这样的情况下家电作为一个传统行业应该怎么样做,生产什么样的产品。说得简单,智能、健康这都是大标签,但是真正迎合消费者的心智,了解他心理的感受就要做进一步的了解。

  对消费者更加认识之后我们就看消费者到底发生了什么变化?不全是钱多了,多吃一点肉,多喝一点酒,多买一些衣服,不是这个概念。理念已经发生了很大的变化。大家感受很强烈,总部在南京,就住在玄武湖旁边。5、6年前去玄武湖转转人不多,现在7、8点要走路几乎是把你挤没了,因为前面、后面都是人、跑步、滑轮的,这种改变不仅仅跟有没有钱有关系,大家理念已经有变化,大家要选择新的生活方式。从压抑中摆脱出来,洗衣机已经成为了家里的标配,大家认为还有一些事情可以少做,我下班回去不愿意做。不管是家里做饭还是来聚餐,最不愿意做的是洗碗,没有人愿意洗碗。我们在欧洲了解的市场中,欧洲只有一个国家大家不太愿意买洗碗机就是英国,因为英国洗碗都是男的干的活,丈夫干的活,老婆说不要买洗碗机,他洗碗的时候还可以聊天,如果有洗碗机就不跟我聊天了,就上网了。但是大部分的家庭普及率已经达到了70%,在中国现在还不到千分之七。干衣机,以前觉得衣服洗完了也有带烘干,洗干一体。真正干衣机的效果不太一样,不简单是烘干的概念。新中产说,我改变我的生活,要自律,卫生标准也不一样的时候他就想到几样东西:健康。不仅仅是不洗碗了,健康意味着什么?洗碗机用70度的热水在洗,没有人手可以做这个事情。这种杀菌是一般做不到的。同时洗碗机是烘干。洗完了碗如果滴水,并不知道这个里面有没有细菌。阿姨保姆,也不知道她是不是每天洗碗的泡沫、抹布会换,这里面有很多的细菌。用了生活理念之后你需要拿出来的碗是消过毒、烘过干,尤其是喝红酒,这个酒杯是晶莹剔透,没有手纹的。这是你已经追求到了品质生活。

  干衣机,我家在北京的时候过年前要飞过来,羽绒服有一些脏,赶快洗,第二天一早的飞机。扔到干衣机扔到了烘干机里面就可以穿了,洗衣机也可以烘干,但是没有这个干衣机的效果好。很多有小孩的买一个干衣机,毛巾烘出来,洗完澡的小孩如果是天凉,就可以给他很好的感受以及温暖,不太容易着凉。这样的一个新的消费产生、新的需求的产生,大家对健康生活的理念的定义就不一样了,不光是身心健康,还是品质生活的追求。如果说洗碗机仅仅是追求不用洗碗了,这个太简单了。他要的是你拿出来的碗和手洗的碗效果完全不一样。我们定义新生活,除了这三点还要懂得享受生活。

  懂得享受生活,回到家庭。这几年我们感受很强烈,过去40年大家都在奋斗,餐厅也没有那么贵,餐厅服务员也很多,服务也不错,最近大家很强烈,去餐厅吃饭,中国人喜欢催饭但是现在会忍耐不会催菜了,餐厅也有改善自己一方面的工作,给你一个定时器说菜必须什么时候出来,整个管理中慢慢提高。以后会回到小的餐厅里面,跟欧洲一样不会催服务员说这个菜怎么还不上来,第一有失身份,第二人工很贵。去意大利也好,法国也好,去好一点的餐厅大部分不会很大,餐厅老板娘点餐,老板做厨师,除此以外最多再雇一个人料理餐厅,人工实在太贵了。这个情况下餐厅作为一个非常重要的场合、活动,而不简简单单吃一些,回归家庭承了非常重要的事情。不仅仅是价格,对家庭的需求也在提高。

  消费理念也发生了变化。除了餐厅以外,新中产还有一个巨大的特征:大家愿意为设计、个性化的服务买单。过去大家认为服务应该是免费的,产品买了什么都应该是免费的。大家觉得这个产品的设计我们是要付钱的。我想我自己装修房子是2001年,没有想到为设计付钱,很多人说你给我搞定装修多少平米多少钱设计费含在里面,现在你跟一些装修好一点的方案公司谈,设计单独付费,大家认为那个会产生价值。作为企业我们就意识到了这一点,当一个产品设计好的时候给一个产品提高价值,不简简单单是性能和质量,还有设计给消费者带来更高的价值。

  博世做鲜冻冰箱的时候就从设计以外做了很多功能满足很多个性化的需求。比如说家具互联的智能系统,就可以远程,通过手机APP转换到假期模式,不用回家去了,这样可以省电。如果你忽然觉得要喝啤酒,家里的啤酒要更凉一点,可以在这个上面把冷藏室的温度调低两度,这样到家里,整个的啤酒冰镇的效果更好。

  同时,西门子马上要推出一款食管家的冰箱。整个冰箱带着摄象头,所有的食谱会在系统里面形成菜单或者说你要买什么他给你推荐菜单,这里面有什么东西你可以做什么菜,所有这些东西都给你的生活提供了很大的方便,解决你的焦虑。

  这仅仅是在产品制造方面。销售呢?不管是搜狗也好还是什么值得买都是做网上的,天猫讲的新零售也好,还是京东讲的无界零售,线上线下其实是互联网发展到今天应该已经完全不再谈的东西。我们作为真实的消费者,我们认为线上和线下已经完全打通了,我到了线下可以随时查到线上的东西,到线上也可以看到我想要的信息,是可以互相切换的。这样的消费者购物的旅程,不像过去PC时代要上网回到家里打开电脑,手机无线端可以让你查到所有的信息,进入一个商场给在网上给你做交互,给你推荐千人千面的东西。这样的技术环境和零售环境下企业应该怎么做?

  我们的客户,早期客户有对抗、抵触,很多客户开始拥抱互联网,主动开始和线上合作。同时线上、地推,找店铺是整个O2O融合,是企业致力于渠道方面的工作。

  举个例子,苏宁有红海子,有极物店以及超市苏鲜生,跟我的冰箱有什么关系,跟小孩消毒的很干净的这个奶瓶有什么合作?作为京东,我们怎么样跟他们做地推,他们的产品在网上怎么样会愿意买博世西门子产品,怎样可以在线下感受到?

  一旦每一家产品成为智能产品的时候,我们希望企业跟用户的关系就是永远在线的关系。过去东西卖给你,只有通过碰到问题才给售后打电话或者我们自己做回访,其他阶段很少发生交互。一旦后面智能家电和企业后台接上之后,用户愿意把信息跟制造商分享,或者有问题就可以从后端观察到,就可以永远跟用户在线交流。这样会彻底改变产业和消费者的关系。

  谢谢大家。

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